Experiência do apartamento 5 estrelas ganha corpo entre clientes de alta renda em São Paulo

Entrar em um estande de vendas de um empreendimento de luxo em São Paulo já não é apenas uma visita para conhecer a planta e negociar valores. Hoje, essas experiências se assemelham mais a um hotel cinco estrelas: cafés assinados por chefs renomados, cinemas imersivos e até spas exclusivos para os compradores. Não à toa, afinal, os clientes de alta renda em São Paulo querem hoje um apartamento com experiência de hotel.

A estratégia vai além do luxo pelo luxo.

Incorporadoras ajustam suas ofertas para um novo perfil de cliente, mais exigente e acostumado a serviços personalizados. E os números mostram que o apetite por esses imóveis segue alto. Segundo dados do Grupo OLX, a busca por casas acima de R$ 1,5 milhão cresceu 19,3% em janeiro de 2025, enquanto a procura por apartamentos de alto padrão avançou 12,4%. Isso em comparação com o ano anterior.

Mesmo com juros elevados e restrição de crédito, esse segmento segue aquecido e prestigiado com até mesmo a criação de fundos focados neste mercado. A razão? A maior parte dos compradores não depende de financiamento bancário e enxerga esses imóveis como ativos estratégicos para diversificação de patrimônio.

A experiência de compra como diferencial

Se antes um apartamento de luxo se destacava pelo tamanho e localização, hoje ele precisa oferecer um estilo de vida. É quase como se fosse um apartamento 5 estrelas. E isso começa no próprio processo de venda.

O showroom do Allard Oscar Freire, da Gafisa, por exemplo, foi projetado para ser uma experiência sensorial. Localizado na chiquérrima esquina da Rua Oscar Freire com a Consolação, o espaço inclui uma pâtisserie pop-up assinada pelo renomado chef Antonio Bachour. Lá, os potenciais compradores podem degustar um pedaço do que será o empreendimento: sofisticação e exclusividade.

O empreendimento, feito em parceria com o empresário francês Alex Allard, deve ser entregue em 2028. “Para captar a atenção de um cliente muito exigente, é fundamental criar experiências extraordinárias que refletem um estilo de vida sofisticado”, diz Luís Fernando Ortiz, vice-presidente da Gafisa.

Na Even, a aposta está no Espaço Faena, onde uma sala de imersão com projeções de 270 graus transporta o cliente para a vista real do Jockey Club. E, claro, para um apartamento decorado de 370m². A experiência permite que os visitantes vivenciem cada detalhe antes da compra. O complexo, previsto para ser entregue em 2029, é fruto de uma parceria com o grupo Faena, conhecido pelos hotéis de luxo em Buenos Aires e Miami.

A Eztec, por sua vez, tem cinco estandes equipados com maquetes, totens interativos e salas de cinema para apresentação dos empreendimentos. “Nosso objetivo é tornar esse momento encantador, fazer com que o cliente se sinta em casa”, afirma Tellio Totaro, superintendente executivo de incorporação da companhia. A grande aposta é o Park Avenue, com assinatura do arquiteto Pablo Slemenson.

A resiliência do mercado de alto luxo

Enquanto outros segmentos imobiliários enfrentam desafios com o crédito mais caro, o mercado de alto luxo continua robusto.

De acordo com a Brain Inteligência Estratégica, 2024 foi o melhor ano da história do mercado imobiliário de luxo no Brasil. De janeiro a setembro, o número de unidades lançadas no segmento de luxo e superluxo, a partir de R$ 1,5 milhão, cresceu 10%.

“Nossa performance em 2024 superou as expectativas. Já em 2025, iniciamos o ano com vendas aceleradas e um portfólio alinhado à nossa estratégia no mercado”, conta Ortiz, da Gafisa.

João Paulo Laffront, diretor de Incorporação da Even, explica que os bons números do mercado também refletem o perfil do comprador. “Esse cliente já possui uma carteira de investimentos consolidada. Ele não depende de financiamento e, muitas vezes, vê o imóvel como proteção patrimonial contra a volatilidade do mercado financeiro.”

Essa lógica fica evidente no comportamento de aquisição. Segundo Laffront, os clientes do segmento muitas vezes pagam valores elevados à vista ou optam por condições de parcelamento diretamente com a incorporadora.

Além disso, a escassez de terrenos nobres em São Paulo valoriza ainda mais os empreendimentos de alto padrão. “Os compradores sabem que um imóvel em uma localização privilegiada é um ativo raro e desejado. Esse fator impulsiona a demanda, mesmo em momentos econômicos adversos”, destaca Totaro, da Eztec.

O que esse público está buscando? ‘Apartamento 5 estrelas’

Mas o conceito de moradia para a alta renda evoluiu. Não basta mais ter um apartamento espaçoso, ele precisa oferecer serviços comparáveis aos de um hotel cinco estrelas.

“Hoje, nossos projetos entregam desde concierge até academias personalizadas e spas de última geração”, afirma Laffront. No caso do Faena, os espaços incluem uma academia de última geração, espaço de trabalho, quadras de beach tennis e um restaurante exclusivo para os moradores.

Já a Eztec destaca a localização como fator primordial. “Os clientes querem imóveis que sejam verdadeiros ícones na cidade, em terrenos impossíveis de serem replicados”, diz Totaro.

Outro ponto que tem ganhado atenção é a sustentabilidade. O empreendimento da Even, por exemplo, incorpora tecnologia para eficiência energética, reaproveitamento de água e espaços de convivência ao ar livre. “O comprador de alto padrão está cada vez mais atento ao impacto ambiental e exige soluções inovadoras”, diz Laffront.

A nova geração de compradores e a transferência de riqueza

Outro fator que vem impulsionando esse mercado é a mudança no perfil dos compradores. Um estudo da consultoria Cerulli Associates estima que, até 2045, cerca de US$ 84 trilhões serão transferidos dos baby boomers para seus herdeiros.

Na prática, isso significa que a Geração X — nascida entre 1965 e 1980 — está se tornando o grupo de compradores que mais cresce no segmento de luxo. “Eles têm um olhar mais atento para design, sustentabilidade e personalização, e buscam empreendimentos que reflitam seu estilo de vida”, diz Ortiz.

Além disso, os millenials de alta renda, que antes preferiam investir em experiências e viagens, começam a enxergar os imóveis de luxo como um componente essencial do seu portfólio patrimonial. “Vemos um crescimento na demanda por apartamentos que oferecem infraestrutura de home office, tecnologia embarcada e espaços de lazer privativos”, explica Totaro.

O que vem por aí?

Com um público cada vez mais exigente e um mercado em expansão, o setor de alto luxo segue inovando. Empreendimentos como o Faena São Paulo, da Even, e o Park Avenue, da Eztec, estão elevando o padrão de moradia na cidade, enquanto projetos como o Allard Oscar Freire apostam na fusão entre arte, gastronomia e hospitalidade.

A personalização e os serviços exclusivos tendem a se tornar ainda mais refinados nos próximos anos, com imóveis no estilo apartamento 5 estrelas, que oferecem desde chefs privados a motoristas e serviços de bem-estar sob demanda. Pelo menos é essa a percepção que se fica após o mergulho nesse universo.

Se antes um imóvel era apenas um bem de alto valor, agora ele se tornou uma peça central no estilo de vida de seus moradores. E as incorporadoras sabem disso.

“A tentativa de oferecer um produto quase perfeito pode resultar em menos performance”, afirma Ortiz, da Gafisa. “Mas oferecer um produto realmente perfeito é o que define o sucesso no mercado de luxo.”